나만의 협상 전략이 아니다: AI 기반 직장 협상에서의 성격 차이

Not My Truce: Personality Differences in AI-Mediated Workplace Negotiation

AI 기반 대화형 코칭은 직장 협상을 지원하는 데 점점 더 많이 사용되고 있지만, 기존 연구에서는 모든 사용자에게 동일한 효과를 가진다고 가정합니다. 본 연구에서는 이러한 가정을 검증하기 위해 개인의 차이, 특히 성격 특성이 코칭 결과에 미치는 영향을 분석합니다. 이론 기반 AI(Trucey), 범용 AI(Control-AI), 그리고 전통적인 협상 핸드북(Control-NoAI)을 비교하는 실험을 진행했습니다(참가자 수: 267명). 참가자들은 빅파이브 성격 특성과 ARC 유형을 기반으로 회복탄력성, 과도한 통제, 그리고 부족한 통제라는 세 가지 유형으로 분류되었습니다. 회복탄력성이 높은 직원들은 주로 핸드북을 통해 광범위한 심리적 이점을 얻었으며, 과도한 통제 성향의 직원들은 이론 기반 AI를 통해 특정 결과에 대한 개선을 보였습니다. 반면, 통제력이 부족한 직원들은 프레임워크를 활용했음에도 불구하고 미미한 효과를 보였습니다. 이러한 결과는 성격이 준비 상태를 예측하는 중요한 요소이며, 단계별 맞춤화뿐만 아니라 취약한 사용자는 포괄적인 개입보다는 표적화된 개입이 더 효과적이라는 것을 시사합니다. 본 연구는 성격에 따른 개입의 필요성을 이해하는 데 기여하며, 개인의 준비 상태에 따라 지원 강도를 조절하는 적응형 AI 코칭 시스템 설계에 대한 시사점을 제공합니다.

AI-driven conversational coaching is increasingly used to support workplace negotiation, yet prior work assumes uniform effectiveness across users. We challenge this assumption by examining how individual differences, particularly personality traits, moderate coaching outcomes. We conducted a between-subjects experiment (N=267) comparing theory-driven AI (Trucey), general-purpose AI (Control-AI), and a traditional negotiation handbook (Control-NoAI). Participants were clustered into three profiles -- resilient, overcontrolled, and undercontrolled -- based on the Big-Five personality traits and ARC typology. Resilient workers achieved broad psychological gains primarily from the handbook, overcontrolled workers showed outcome-specific improvements with theory-driven AI, and undercontrolled workers exhibited minimal effects despite engaging with the frameworks. These patterns suggest personality as a predictor of readiness beyond stage-based tailoring: vulnerable users benefit from targeted rather than comprehensive interventions. The study advances understanding of personality-determined intervention prerequisites and highlights design implications for adaptive AI coaching systems that align support intensity with individual readiness, rather than assuming universal effectiveness.